إذا تم عرض أفضل فكرة في العالم على الفرد في توقيت غیر مناسب فسوف تفشل ، أنت تحتاج لمعرفة الوقت الذي يكون فيه الشخص مستعدا لتقبل تصورك الجديد ، إنك أيضا سوف تريد أن تكون قادرا على الإخبار عندما يكون الفرد غير مستعد ، لذلك فإنك لا تندفع بصورة كبيرة کی تحقق هدفك .

فيما يلى ثلاث علامات حمراء للتحذير کی تجعلك تعرف متى يكون الفرد غير مستعد لقبول فكرتك :

1. يسأل أسئلة غير ضرورية ، عندما يسال الفرد سؤالا ، كان الرد عليه واضحا فيما قيل له ، فلابد أن تعلم أنه ليس مهتما حتى الآن بما تقول ، ولا ينصت بعناية . إذا فعل ذلك فإن سؤاله لا يكون ضرورية .
2. يرجع إلى سؤال تمت الإجابة عنه بالفعل . وهذا يبين أنه مازال في نقطة رقم (أ) بينما أنك في طريقك للنقطة رقم (د) ولا يكون لديك أي اختيار سوی أن تبدأ من جديد بطريقة مختلفة تماما .
3. يغير الموضوع بطريقة مفاجئة أو يعرض أفكارة معارضة لأفكارك . إذا غير الموضوع فجأة ، ربما يكون في ذهنه شيء يدفعه ولا يستطيع الانتظار کی يخبرك به . إذا كانت مشكلة شخصية تحملها معه ، استمع له ، ثم اجعله يعود إلى موضوعك بسرعة بقدر ما تستطيع . أما إذا عرض فكرة تختلف تماما عن أفكارك، فدعه يشرح موقفه بصراحة ، أطرح عليه أسئلة في جوهر موقفه وبمجرد أن تستنزف موقفه ارجع ثانية إلى فكرتك وابدأ من جديد .

كيف ستعرف التوقيت الذي يكون فيه الفرد مستعدا لقبول فكرتك الجديدة ؟ لابد أن تستخدم طريقة من هاتين الطريقتين أو تستخدمهما معا .

الأولى فردية تأتي عندما يقول جملا تشير إلى الشك في نفسه.

والثانية تتم عندما يظهر اهتماما بواسطة طرحه لأسئلة ذات علاقة بذاته .

دعنا نلقي نظرة على المفتاح الأول : التعبيرات الدالة على الشك الذاتي :

1. (إنني أفكر في هذه الطريقة ، لكنني أخطأت في نقطة واحدة أو اثنتين)
2. (بالطبع ، إنني راغب في التغيير إذا اكتشفت أنني مخطئ)
3. (کی أخبرك بالحقيقة ، إنني لم يسبق لي النظر إلى هذه الطريقة)
4. (ربما أكون مخطئا في نقطة بسيطة)
5. (حسنا، إنني ( كلنا سواء ) إننا جميعا نقع في أخطاء)

عندما تسمع تعبيرات شك مثل هذه ، لابد أن تعلم أنه حان الوقت لإطلاق هجومك . أصبح المستمع الآن مستقبلا للتغير، إنه مستعد للإنصات والاقتناع بوجهة نظرك .

ومن الممكن أن تجد المفتاح الثاني عندما يسالك أسئلة منطقية ومتصلة بالموضوع . عندما تسمع أدوات استفهام مثل . من، ماذا، أين، لماذا، كيف؟ ، فإنها تكون علامة تؤكد على أن الشخص لديه اهتمام بما تقوله ، بذلك تعرف أنه مستعد لتغيير رأيه وهو يسال من أجل معلومات أكثر . لذا فهو من الممكن أن يتخذ قرارا عقلانيا يكون مفضلا لك ، لكنه في نفس الوقت يسمح له بالاحتفاظ بماء وجهه ، يدل حرص الفرد على معرفة الفوائد التي سيجنيها على وجود علامة مؤكدة تظهر استعداده لتغيير رأيه ، فإذا سمعت أسئلة مثل هذه فإنه قد حان الوقت کی تعزز بها موقفك .

1. (لماذا تريدني أن أؤدي بهذه الطريقة؟)
2. (من سوف يستفيد بهذا السلوك الجديد ؟)
3. (ما الذي سأجنيه إذا فعلته بطريقتك هذه ؟)
4. (كيف سيساعدني نظامك الجديد؟)
5. (ما هي الفوائد التي أحصل عليها من خلال هذه الطريقة؟)
6. (من أين سأكتسب طريقتك الجديدة؟)