أول شيء يجب أن تتذكره عن الشخص الذي تريد منه أن يغير أفكاره أو طرق عمله هو أن الإنسان مخلوق جبل على العادة ، لا يحب التغيير ويفضل أن تكون الأشياء كما هي لأنه تعود عليها بهذه الطريقة ، وهو يشعر براحة لها وتأقلم معها ، كما أنه لا يريد كسر الروتين . إنك دائما تقاوم بناء الأفكار الجديدة والطرق الروائية والطرق المختلفة لأداء الأشياء، ولكي تقلل هذه المقاومة اجعل من السهل للشخص أن يتغير.
لماذا يؤدى الناس الأشياء بطريقة معينة أو يتبعون روتينة معينة ؟ ذلك السببين :
أولهما ، لأنه عادة.
وثانيهما لأنهم يشعرون أنه من المفيد لهم أن يؤیوه بهذه الطريقة .
فإما أن تكون المميزات التي سيكتسبونها خيالية ، أو أنه لا داعي لديهم لأي تغيير أو تمييز حقيقي ، وطالما يرى الشخص أنه سيجني فائدة عن طريق أداء الأشياء بطريقة معينة؛ فستكون هي الطريقة التي سوف يؤديها بها، فإذا اعتقد الشخص أن تناول عصير الكرنب النييء سيشفيه من القرحة سوف يفعل ذلك رغم سوء مذاقه .
و أبي، على سبيل المثال، كان يعاني من عسر هضم مزمن وكان دائما يتناول ملعقتين من بيكربونات الصودا بعد كل وجبة کی تخفف قرحة المعدة ولا يدرك أنه بذلك يجعل الإفرازات المعدية قلوية للغاية، وهذا هو الذي يسبب له سوء الهضم .
ولم يستطع طبيبه أن يقول شيئا يقنعه به، لأن أبي كان متأكدة أن الصودا الحامضة تفيده ، واستمر في ذلك حتى ذهب في رحلة صيد لمدة ثلاثة أسابيع إلى كندا ، ونسي أن يأخذ الصودا الحامضة وهناك وجد أنه من الأفضل أن يعيش بدونها، لماذا فشل الطبيب في إقناع أبي ؟ لأنه بالرغم من معلوماته الطبية الهائلة ، لم يفهم الطبيعة الإنسانية بطريقة كافية ، وفشل في عرض الفائدة الكبرى التي تعود على أبي من ترك تناول الصودا الحامضة .
هذا ما يجب أن تفعله إذا كنت تريد إقناع شخص بتغيير طريقة تفكيره ، أو كنت تريد أن تغير عادات العمل ، على سبيل المثال ، ثم تعرض له فائدة أكبر وأحسن من مستقبله الآن عندما يضع التغيير الذي تطلب منه أن يفعله ، دعه يعلم أنه سوف يحصل على رغبة أو أكثر من رغباته الأساسية عندما يؤدي بالطريقة التي تريدها ؛ فعلى سبيل المثال اعرض عليه كيف أن هذا التغيير يزيد من إنتاجه أو كيف أن منتجات أعظم سوف تعني ما أكثر له ، دعه ير كيف أن هذا الإنتاج الزائد سوف يعطيه شعورا بالإنجاز، بين له كيف أن إشباع هذه الرغبة سوف يجعله يشعر بالفخر وسوف يكسبه شعورا أكثر بالأهمية؛ بحيث يحصل على ثلاث فوائد من مجرد تغییر واحد .
(لقد تعودت أن أحاول وأقود الآخرين لبذل مجهود أكبر، بواسطة استخدام التهديدات) كما يقول كيث مكملان ، وهو مدير مصنع جيس أووا ، الذي كتب لي قائلا : (لو أن جون ، على سبيل المثال ، أخر الإنتاج في نظام التجميع بسبب كونه بطيئة للغاية ، كنت أصرخ في وجهه وأهدده بالفصل من العمل بسبب عدم كفاته، غير أن ذلك لم يصلح على الإطلاق ؛ فأي شيء كان يحدث من هذا، يجعله أكثر بطئا).
(ثم حصلت على نسخة من كتابك ، ( أخطاء المدراء الاثنان والعشرون العظمی وكيفية تصحيحها)، وأدركت أن ما كنت أفعله كان خطأ . وهذه الأيام أقول: جون ، لو أنك فعلت هذا بهذه الطريقة فإنك تستطيع أن تكسب مالا أكثر لنفسك عن طريق زيادة الإنتاج ، إنه سيحدث التغيير الذي أريده حالا، لذا عرضت عليه كيفية حصوله على ما يريده ، وهو مال أكثر . إن الحافز وحده يدفع الفرد لتغيير أسرع مما تستطيع أن تفعله كل تهديداتی).
هذه هي الطريقة الأسرع والأكثر تأكيدا لإقناع الشخص کی يتغير : اعرض عليه كيف سيجنى فائدة عندما يفعل كل ما تريد، إذا لم تحصل على أي فوائد منه، استمر في الإلحاح حتى تستطيع . لا تطلب منه أن يغير أي شيء حتى تفعله .
عندما تطلب من شخص أن يعدل طريقة عمل غير مناسبة أو يصحح بعض العادات السيئة ، فإن هذا يعني أنه مخطىء وأنك على صواب . لا تشدد على هذه النقطة ولا تجعله يفقد ماء وجهه أو يشعر بالخجل أو الارتباك ، دعه يشعر بالعزة واحترام الذات وحافظ على هذه الرغبات الأساسية ، أيضا سيكون قادرا على أن يفعل ذلك بطريقة أفضل عندما تشدد على المميزات التي سيجنيها عندما يفعل ما تطلبه منه ، سوف يسهل له هذا تغيير طريقة تفكيره . سوف تنجز هدفك في تحقيق السلطة المطلقة في التعامل مع الآخرين عندما يفعل ما تريده .
