اشعر بخوفهم
أنا صريح دائما في مجال الأعمال، وعادل دائما، ليس فقط لأنه الأمر الصواب الذي يجب أن أقوم به، بل لأنه يحقق النجاح. لكن لا يوجد يوم أبداً لا أرغب فيه بالفوز. ولا يوجد يوم أبداً لا يحاول فيه شخص ما أن يجعلني أخسر.
العمل منافسة. هذه حقيقة عامة وأبدية.
لقد قيل إن فن العمل يشبه في الكثير من الأحيان فن الحروب، وهذا صحيح تماما. قد يبدو هذا الأمر قاسياً من الظاهر، لكنه ينطوي في الحقيقة على جانب داروينى. في أغلب الأحيان، في معركة الاستحواذ على الحصة السوقية، يبقى القوي فقط، والمنتجات الجيدة هي التي تباع فقط. هذا الأمر يعود بالفائدة بمرور الوقت ليس فقط على الشركات بل على المستهلكين أيضا. لحسن الحظ فإن الرأسمالية لا تزال في الأغلب نظاماً يقوم على حكم الجدارة.
كتاب رمز الاختصار مليء بالطرق التي يمكنك بها أن يكون لك الأفضلية على منافسيك، لكن إليك اختصارا موجهاً بشكل خاص للفوز بأكثر المعارك الضارية: اعرف أكثر ما يخشاه منافسك. هذا عادة ما يكون نقطة ضعفهم الأساسية، وفي المقابل فرصتك الأساسية. إن الشعور بخوف منافسيك فن صعب، لأن الناس يجيدون إخفاء نقاط ضعفهم. لذلك لكي تفوز في هذه اللعبة عليك أن تتعلم كيف تقرأ الناس لما هم عليه بالفعل، بدلاً من الطريقة التي تظهرهم بها شخصياتهم.
لسوء الحظ، فإن عالمنا الرقمي سهل، على منافسيك حتى أن يخفوا مخاوفهم وعيوبهم. عندما تستخدم رسالة نصية أو رسالة إلكترونية لكي تستفز منافساً مباشرا لكي يكشف عن نقاط ضعفه الخفية، فإنك لا تعرف أبدا بالفعل كيفية استجابته لهذه الرسائل. إنك نادرا ما تتلقى رداً فورياً على رسالة إلكترونية استفزازية، لأن الناس سيأخذون وقتا ليفكروا به مليا.
كنتيجة لذلك، فإنك تتلقى فقط رداً مدروساً بعناية (يكتبه ويراجعه وكلاؤهم الإعلاميون أحيانا)، لا يحتوي في أغلب الأحيان على شيء معبر أكثر من الوجوه التعبيرية. هذا مجرد سبب آخر يدفعك للتعامل دائما مع الناس بشكل
مباشر قدر الإمكان: وجهاً لوجه، أوعن طريق السكايب، أو على الأقل على الهاتف. يخشى العديد من الناس من القيام بهذا الأمر لأنه يشعرهم بعدم الارتياح. لكن تذكر أن النجاح غالباً ما تجده بعيداً عن منطقة راحتك. إذا لم يكن كذلك، كان سيزداد عدد الأشخاص الناجحين.
لذلك تحمل الأمر، أو تواصل عبر سكايب، أو استقل طائرة، واحصل على بعض التواصل الشخصي والمباشر مع الأشخاص الذين يقفون في طريق أهدافك.
يقول الناس: أبق أصدقاءك قريبين وأعداءك أقرب، هذا لأنه عندما يكون أعداؤك قريبين، يكون من الأسهل بالأكثر معرفة نقطة ضعفهم. وصدقني،
توجد لديهم نقطة ضعف مهما كان نجاحهم، ومهما بدوا واثقين ظاهريا. كل شخص على ظهر هذا الكوكب لديه شيء أو شيئان لا يشعر بالأمان تجاههما ٠
في اللحظة التي تعرف فيها نقطة الضعف تلك، فإنك تبدأ في معرفة الكثير عنهم وعما يحركهم- يصير لديك فهم أفضل لسبب اتخاذهم قرارات معينة، من ضمنها القرارات التي تتداخل مع أهدافك.
إذا كان شعورهم بعدم الأمان، فلنقل، ينبع من أنهم لم يتمسكوا أبدا بعميل  رئيسي لأكثر من سنة، فهذا قد يعني أنهم الآن يحاولون القيام بشيء يخلق الولاء والاستدامة. أو من الممكن أن يعني العكس أنهم يشعرون بشكل متأصل بالخوف من الالتزام وغير قادرين على التغيير. أدا كان سبب عدم شعورهم بالأمان، يوجد لديك شيء لتفكر فيه، بينما تبدأ أجزاء الأحجية الخاصة بسلوكهم في تشكيل نمط يكشف في النهاية عما يريدونه بالأكثر،
وكيف يخططون للحصول عليه، وما سيفعلونه بعد ذلك. الطريق المختصر للوصول لنقطة ضعفهم هو المعلومات. حاول أن تشعر بها، ثم اطرح السؤال الخلافي الذي يبدو محددا لكنه عام للغاية بالفعل: هل كان هناك ركود في العمل السنة الماضية؟ أو هل تواجهون صعوبة في التمسك بموهبة جيدة الآن؟ . تلك الأشياء تنطبق على الأقل على نصف الناس، لكن إذا كان هذا الأمر نقطة حساسة بالفعل بالنسبة لهم، فإنهم سيشعرون وكأنك تقرأ أفكارهم. هذا الأمر قد يغيظهم (انظر الاختصار 5 المتعلق باستفزاز الناس)، لكنها طريقة لكي تفهم فورا شخصا ما على مستوى أعمق على نحو
محتمل.
إذا أعطوك إجابة مباشرة، وبسيطة، هذا يعني عادة أن الأمر لا يمثل مشكلة كبيرة بالنسبة لهم. إذا كان الأمر كذلك، توقف عن طرح الموضوع، وابحث عن موضوع آخر. لكن إذا كانوا مراوغين أو إذا بدءوا، على طرف النقيض الآخر،  في الإدلاء بالكثير من المعلومات، فإن هذا يميل إلى الإشارة بأنهم حساسون تجاه الامر.
كونهم حساسين أمر جيد. هذا يؤدي عادة إلى الإفصاح عن حالات عدم الأمان الأخرى، حيث إن المخاوف تميل إلى التجمع في مجالات معينة. عدم الشعور بالأمان بسبب عدم وجود شهادة جامعية، على سبيل المثال، قد يجتمع مع عدم الشعور بالأمان بسبب الذكاء أو الدافع، وغيرها.
بينما تتعرف على ما يحرك الناس، فإنك تتعرف على كيفية التنبؤ بما تتوقعه منهم، وتدافع عن نفسك ضدهم، لتهزمهم في النهاية.
أنت لا تفعل هذا بالطبع لكي تؤذي أي شخص بلا مبرر، وعليك ألا تتجاوز الحد للغاية لدرجة أن تحول نفسك إلى شخص أحمق. بمجرد أن تعرفموضع خوفهم، فإنك لا تحتاج إلى أن تكون أحمق. يمكنك أن تصير طيباً ورفيقا، أو يمكنك فقط التوقف عن الانخراط في الحديث. أنت تعرف ما تحتاج إلى معرفته.
منافسوك الأكثر ذكاء كانوا على الأرجح يفعلون هذا بك لفترة من الوقت. إنهم لا يحملون نية سيئة. إنهم يريدون الفوز فقط.
يجدر بك أن تشعر بالإطراء. أفضل شعور بالفوز يكون عندما تهزم منافسا يستحق.
ليس هذا فقط، عندما يكتشفون مخاوفك، فإن هذا يحفزك للقيام بواحدة من أهم الأمور في الحياة: التغلب على هذه المخاوف.
إذا كنت أنت الشخص الوحيد الذي لا يعرف الخوف في المكان، فالأمر أشبه تقريدا بالفوز التلقائي. لذلك امض قدماً واحتفل. أنت تستحقه.