هذا هو أول اهتمام للشخص دائمة . إن كل موظف يريد أن يعرف ما الذي سوف يحصل عليه إذا فعل كما يطلب منه المدير.

لذا، تأكد من أن الشخص يحتاج إلى فوائد محددة تعرضها عليه . إذا لم يحتجها في وقت معين فإن جهودك سوف تضيع سدى ، كما يقول إيلمر ويلير ، وهو أعظم تاجر جملة شهدته أمريكا طوال تاريخها : لا تحاول أن تبيع للشخص صندوقا فارغا لو أنك عرضت عليه فائدة لا يحتاجها فعلا؛ فإنك عندما تفعل هذا لا تجده مهتما . يجب عليك أن تعرض عليه شيئا يحتاجه فعلا في هذا الوقت.

وبالنسبة لي أستطيع أن أخبرك عن فائدة أكبر أظن أنني لم أناقشها من قبل، إنك تستطيع أن تنشد إحساس الفرد بالكسل ، ولا تخبره بهذا مباشرة الآن ، بل افعل مثلما يفعل تجار الجملة لدى سيرز: يجب عليك أن تنكره وتخفيه وتسميه بالراحة أو بأنه وسيلة من وسائل الراحة وموفر للوقت والجهد والطاقة والكفاءة أو أي تعبير لطيف يناسب، لكنك تستطيع أن تكون متأكدا من هذا : كل فرد يعد كسولا لدرجة أنه لا ينكر الكسل ويسعى للحصول عليه ، ناشد هذا الحس من الكسل في موظفيك لكن سمه شيئا أخر تغلفه به، وفر له الطاقة والوقت والجهد فإنه سوف يشتري فكرتك في الحال من أجل أن يؤدي مهمته بأسهل طريقة ممكنة . إنني أعترف بأنني قادر على التحمل، ولكنني لا أؤمن بالوقوف إذا أمكنني أن أجلس، ولا أعتقد في الجلوس لو استطعت أن أرقد ، فماذا عنك ؟