لكي تكتسب سلطة غير محدودة في التعامل مع شخص ، يجب أن تعرف على وجه الدقة ماذا يريد هذا الشخص حتى يمكنك مساعدته في تحقيق رغباته ، وهذا هو سبب الأهمية الكبرى التي تكتسبها مسألة الحصول على معلومات دقيقة عما يرغب فيه هذا الشخص .
بإمكاني أن أشرح لك هذه النقطة بشكل أفضل عن طريق ضرب مثل محدد من الأمثلة التي اعتدت أن أقابلها شخصيا ، فهناك مثلا مصنع إلكترونيات كان الموظفون يعانون فيه من أنواع المشاكل ، فمعنويات العاملين به والروح المؤسسية والتنظيمية بالمصنع ، كلتاهما كانتا في أدنى مستوى ، وقد تراجع مستوى السيطرة على جودة المنتجات بنسبة تبلغ حوالي 40% من حجم الإنتاج ، كما ارتفعت نسبة تغيب العمال عن العمل إلى أكثر من 20% عن المعدل العادي ، وبدا هامش ربح الشركة بتقلص إلى حوالي صفر .
استدعت الشركة مستشارها الإداري ليكتشف وبدقة إذا ما كان ثمة خطأ ، وبعد التحدث مع عدد من الموظفين ، قام هذا المستشار بعمل استبيان يحتوي على قائمة بثمانی رغبات أساسية محددة ، بعدئذ طلبت الشركة من كل موظفيها أن يرتبوا هذه الرغبات الثماني الأساسية حسب أهميتها الخاصة بالنسبة
طلب مستشار الشركة أيضا من مجموعة المدراء والتنفيذيين أن يصنفوا نفس هذه البنود - ليس كما يشعرون هم بالنسبة لهذه الرغبات، ولكن حسب ما يعتقدون أن موظفيهم سيسجلونه في الاستبيان .
وفيما يلي ستجد الخريطة التي يظهر فيها على اليسار الرغبات الثماني الأساسية مصنفة حسب أهميتها بالنسبة للموظفين ، كما ستجد تصنيف المدراء مبينة أيضا على الجانب الأيمن من الخريطة .
الأمنيات أو الرغبات الثماني الأساسية
- تصنيف المدراء
- المصداقية والتقدير العمل الذي تم تأديته
- العمل الممتع والجدير بالاهتمام
- أجر عادل عند زيادة المرتبات
- الاهتمام والتقدير
- الترقية عن طريق الكفاءة، وليس الأقدمية
- التشاور فيما يخص المشكلات الشخصية
- ظروف جيدة للأعمال البدنية
- الأمان في العمل
ويبدو من الخريطة أن تأكيد الموظفين والمدراء على ترتيب هذه الرغبات ليس متشابهة على الإطلاق ، وعندما شدد المدراء على ما يريده الموظفون مفضلين ذلك على تخمين ما يريدونه هم ، اختفت تقريبا وفجأة مشاكل الشركة . حدث هذا الموقف بالضبط منذ أربعة أعوام مضت ، وحاليا تعتبر هذه الشركة واحدة من أكبر عشر شركات مصنعة للمعدات الإلكترونية في الولايات المتحدة الأمريكية ، وأصبح لها أسواق في جميع أنحاء العالم .
إن السبب المحدد الذي دفعني لأن أضرب لك هذا المثل هو أن أبين لك ، أنه لن يمكنك اكتساب سلطة غير محدودة في التعامل مع شخص، إذا لم تعرف بالضبط ما يريده حتى يمكنك مساعدته في الحصول عليه : عندئذ فقط ستكون قادرة على الحصول على ما تريده أنت نفسك .
وألخص ما ذكرته من قبل في جملة واحدة ، إن المسألة الأكثر أهمية والتي يجب أن تعرفها عن الناس هي : إن كل شخص طبيعي يريد أن يعرف كيف يكون محبوبة ، كيف يكتسب الشهرة والثروة والقوة، وكيف يبقي في صحة جيدة .
إذا احتفظت بهذه الفكرة في ذهنك عند تعاملك مع الناس ، لن تواجهك أبدا أدني مشكلة في جعلهم يقومون بما تريد منهم أن يقوموا به ، طالما أنك تساعدهم على تحقيق أهدافهم ، وسيمكنك فهم الطبيعة الإنسانية والسلوك البشري بشكل أفضل بكثير من طالب أو مدرس علم النفس التطبيقي وستظل كذلك دائما.
