تعد أفضل طريقة للدفاع هي الهجوم ، بمعنى القضاء على المسيء. عندما تفعل ذلك ، ستجعل الآخر شديد الانشغال بمحاولة حماية نفسه، فلا يجد الوقت أو الفرصة لمهاجمتك . وأفضل الطرق لمهاجمته أن تستخدم كلمة . لماذا؟، فدعني أعطك مثالا لكيفية إنجاز هذا العمل لنفسك على الوجه الأمثل .

يقول رين شيلبي ، المشرف على الورديات في إدارة المعمل بمصنع للمطاط في أوهايو : (لقد كان المشرف في إدارة تصنيع الأحزمة يحاول السيطرة على باقصى ما يستطيع).

ولقد تم وضعه في منصب أقل ونقله من إدارة التصنيع لإخفاقه في التعامل مع مرؤوسیه ، لقد كان شديد اللهفة ليتساوى مع شخص ما ، وحيث إنني أخذت وظيفته القديمة ، فقد كنت هدفه .

ونحن نقوم في إدارة التصنيع الآن بتصنيع لفائف من المطاط لاستخدامها في إدارات الإنشاء المتعددة في المصنع . يجب أن يقاس السمك بالميكروميتر ، وتكون القدرة الاحتمالية المسموح بها قابلة للزيادة أو النقصان ، ولكن هناك ما هو أكثر أهمية من السمك . فيجب أن تكون كثافة المطاط صحيحة ، وإلا فلن يكون الحزام مثبتة بشكل جيد في سيارتك ، ولن يمر وقت طويل حتى ينفصل الحزام.

وكان بات يعمل على إعادة كل لفة من المطاط أقوم بإنتاجها ، وفي كل يوم عندما أذهب إلى العمل أجد 20 أو 30 لفة وهو ما بعد نصف إنتاج اليوم السابق ، قد تم إعادتها إلى إدارتی ، وتحمل كل لفة علامة خضراء، تعني أنها غير مقبولة ولا يمكن استخدامها في الإنتاج.

وقد أدى ذلك بالطبع إلى تضاؤل إنتاج المصنع والشيء التالي الذي علمته هو استدعائي أنا وبات لمكتب مدير الإنتاج ، وقد أشعرني ذلك بالخوف ولكن لحسن الحظ كنت قد حصلت على بعض التوجيه من شخص أكثر منى خبرة في إدارتی ، كان قد شاهد هذه اللعبة تحدث مرات عديدة من قبل .

وقال لي هذا الشخص : فقط اسال بات لماذا ، واستمر على سؤاله لماذا؟ واجعله يخبرك أنت والمدير لماذا لا يستطيع استخدام مطاطنا، فأنا أعلم أنه مطاط جيد ، فقد ساعدت في صناعته على أية حال ، لذلك اسأله لماذا لا يستطيع استخدامه في الوقت الذي يستخدمه فيه أي شخص أخر.

و بالفعل ، بدأ الأمر هكذا ، فقال بات إنه لا يستطيع استخدام المطاط الذي أقوم بتصنيعه ، ولا يستطيع عمل أحزمة جيدة به، فأنا الآن أعرف أن القدرة الاحتمالية لا بأس بها وأن المعمل يفحص دائمأ كثافة كل كمية، قبل أن أقوم بتسليمها ، وأخبرت مدير الإنتاج بذلك .

كما ذكرت أن الإدارات الأخرى تستخدم المطاط وأن بات هو المشرف الوحيد في المصنع الذي كان يرفض إنتاجی .

وقلت أيضا : حيث إنني لا أعرف كل التفاصيل عن صناعة الأحزمة مثلما يعرفها بات ، ولكن معرفتی مقتصرة فقط على صناعة المطاط في إدارتی ، فأعرض اقتراحا، بأن يخبرنا بات لماذا لا يستطيع استخدام المطاط ، خاصة وأن القدرة الاحتمالية والكثافة على ما يرام وأن جميع الإدارات الأخرى تقوم باستخدامه.

وأنا أريد معرفة ماهو العيب فيه بالضبط حتى أستطيع إصلاح الخطأ ، لأنني أرغب في أن يوضح لنا على خريطة خط الإنتاج كيف ولماذا لا يمكن استخدامه .

وانتهى الأمر بموافقة مدير الإنتاج وانعكس الموقف تماما الآن ، فعندما دخلنا المكتب ، كنت في موقف الدفاع وكان بات في موقف الهجوم ولكن الموقف انعكس تماما عندما انصرفنا .

وعندما انتهى الأمر أعيد بات إلى منصب متواضع مرة ثانية ، ثم تم فصله.

فإذا كان أحد مساعديك يضغط عليك بشدة ، فاوقفه عند حده، وضعه في موقف الدفاع بتحديه بكلمة لماذا ، اطلب منه أن يثبت ما يقصده ، وما يتحدث عنه.

ولعل من أفضل الطرق لوضعه في موقف الدفاع في الإجابة عن أسئلته بسؤال منك ، ثم أتبع ذلك بسؤال أخر.

بمعنى آخر ، استخدم تحديك بكلمة لماذا كطريق إلى نقطة مختلفة تماما في الموضوع ، وهذا هو ما فعله رون شیلبی ، عندما توجه إلى مكتب مدير الإنتاج . كان السؤال هو لماذا لم ينتج رون مطاطا عالي الجودة ، يستطيع بات استخدامه في إدارته ، وعندما غادر رون المكتب ، كان السؤال هو لماذا لم يقم بات بصناعة أي أحزمة.